Czy warto konkurować na rynku w oparciu o strategię niskich cen? Czy dla wszystkich klientów najważniejsza jest cena produktu? Co można zaoferować klientowi, aby jego wrażliwość na cenę była mniejsza? Czy ważna jest kompleksowa usługa dla Twoich klientów?
Prowadząc biznes, musisz zarabiać.
Jednym z głównych elementów marketingu jest budowa strategii cenowej. Na rynku nie jesteś sam. Podobne produkty lub usługi oferuje wiele firm a w skali kraju, w zależności od kategorii produktowej setki lub tysiące. Zdarzają się oczywiście produkty niszowe i jeśli takie oferujesz, przez pewien czas będziesz miał komfortowe warunki prowadzenia biznesu. Wcześniej czy później jednak pojawią się naśladowcy z podobną lub identyczną ofertą. Nie mając strategii cenowej dla swoich produktów jesteś skazany na obniżanie ceny, co na pewno spowoduje spadek jakości Twoich produktów. Konsekwencją tego może być utrata portfela klientów i wówczas Twój biznes przestanie być rentowny. Możesz powiedzieć, że jest to czarny scenariusz, który niekoniecznie musi się zrealizować i dotknąć Twoją firmę. Moim zdaniem lepiej chuchać na zimne i wcześniej warto wszystko przemyśleć nawet te scenariusze, których nie dopuszczamy, że mogą się wydarzyć.
Czy warto konkurować ceną?
Najczęściej stosowaną na rynku jest strategia polegająca na obniżaniu ceny – u nas najtaniej, itp. Jest to strategia, w której zniżacie się do bardzo prostej i wręcz prymitywnej walki konkurencyjnej. Przygotowując swoją ofertę dla swoich klientów zainwestowałeś czas i pieniądze. Nie chcesz na pewno, aby to wszystko zostało zniszczone przez nie do końca przemyślaną strategię cenową. Strategia polegająca na obniżaniu ceny u Twoich klientów może rodzić pewne podejrzenia. Będą sobie zadawali pytania dlaczego to robisz? Będą pojawiały się podejrzenia, że produkt zawiera może jakieś wady, nie jest dopracowany. Prowadząc biznes ponosisz koszty związane z jego prowadzeniem. Nie możesz sobie pozwolić na to, że mało zarabiasz i Twój biznes nie daje Ci satysfakcji finansowej.
Musisz zadać sobie bardzo ważne pytanie – co wiesz o swojej konkurencji. Czy znasz jej ofertę i zakres usług towarzyszących jakie oferuje konkurencja swoim klientom, czy oferowane usługi są dodatkowo płatne.
Płatne usługi dodatkowe.
Przytoczę przykład strategii cenowej dwóch firm działających w branży meblarskiej na rynku kieleckim. Obie firmy obecne są na rynku od wielu lat i oferowały gratis montaż, dostarczenie mebli na terenie województwa świętokrzyskiego. Kilka lat temu jedna z firm zmieniła swoją strategię i za wszystkie dodatkowe usługi pobiera opłaty. Jak sądzisz, czy ta firma dzięki temu ma mniej klientów? Otóż nie, wręcz obserwujemy bardzo dynamiczny rozwój tej firmy. Takich przykładów na rynku jest wiele. W większości przypadków dla klienta ma bardzo duże znaczenie dostępność usług. Klient godzi się na poniesienie dodatkowych kosztów związanych z zakupem produktu ponieważ ważna jest dla niego dostępności danych usług. Klient nie musi nic załatwiać, organizować, robimy to za niego. Co w takim razie powinieneś robić? Wniosek nasuwa się sam. Stwórz dla Twoich produktów pakiety płatnych usług dla klientów.
Pakiety usług dodatkowych
Opracuj pakiety usług dodatkowych. Przy przygotowaniu usług dodatkowych ważne, aby były to usługi, których Twoi klienci potrzebują. Opakuj więc produkt w pakiety usług dodatkowych i nie realizuj strategii niskiej ceny. Jeśli uda Ci się wyodrębnić usługę gratis – bardzo dobrze. Taką usługą, która sprawdza się w wielu sytuacjach jest doradztwo. Tak naprawdę i tak doradzasz klientowi. Pokaż w postaci usługi, że to robisz gratis. Jest całe mnóstwo haseł funkcjonujących na rynku komunikujących tę strategię. Zbierając informację o konkurencji nie tylko jakość i ceny są ważne, ale również zakres usług towarzyszących oferowanemu produktowi. Czy usługi towarzyszące produktom są płatne? Przed przystąpieniem do budowy strategii na pewno musisz wiedzieć co oferuje Twoja konkurencja.
Pamiętaj, że strategia związana z obniżaniem ceny to tak naprawdę brak strategii.